Dovremmo concentrarci sulla coltivazione di 'forze speciali' o costruire 'l'esercito della famiglia Qi'?---Formazione interna sul sistema di marketing di Huawei e competenze vincenti nelle vendite dei clienti chiave

Durante il periodo Jiajing della dinastia Ming, lungo la costa sud-orientale scoppiarono le invasioni giapponesi, che durarono decenni e si estendevano per migliaia di miglia. In effetti, il numero di pirati giapponesi dall'inizio alla fine era solo di poche migliaia. Di fronte alle 300.000 truppe di difesa costiera della dinastia Ming, riuscirono ogni volta a fuggire indenni. Prendiamo come esempio l'anno 1555 d.C. 72 pirati giapponesi dopo il saccheggio si persero e fuggirono nell'entroterra come mosche senza testa. Hanno potuto viaggiare per migliaia di chilometri attraverso le tre province di Zhejiang, Anhui e Jiangsu per tre mesi. Conquistarono città e territori e alla fine osarono attaccare per errore Nanchino, il centro politico della dinastia Ming. L'esercito Ming inviò truppe assolutamente superiori per annientarlo, ma le perdite che pagarono ammontarono a 3.000. L'analisi obiettiva mostra che non è che gli armamenti dell'esercito Ming fossero scarsi. Gli stessi pirati giapponesi erano sostenuti da trafficanti d'armi d'oltremare ed erano principalmente samurai e ronin. Dalla qualità dei singoli soldati alle armi e all'equipaggiamento, erano ovviamente migliori dell'esercito Ming. Combattevano anche con piccole unità e le loro tattiche erano flessibili e solitarie. Dal punto di vista militare sono un po' come le 'forze speciali'. Fino alla comparsa dei 'Qi Jiajun', i Qi Jiajun sembravano essere il 'nemico naturale' dei pirati giapponesi. Ogni battaglia avrebbe fatto pagare un caro prezzo ai pirati giapponesi. Prendendo come esempio la vittoria su larga scala di Taizhou, il rapporto di perdite in battaglia ha raggiunto 1: 275, ciò è dovuto all'esclusiva 'Formazione dell'anatra mandarina' di Qi Jiajun. La formazione è semplice e ha una chiara divisione del lavoro. Dà pieno spazio ai punti di forza di tutti e concentra insieme i vantaggi di tutti. Ancora più importante, la formazione è altamente replicabile. Che si tratti di una battaglia su piccola scala o su larga scala, è possibile cambiarla in qualsiasi momento per affrontare diverse forze nemiche in qualsiasi momento.

Si può vedere che non importa quanto sia forte la tua efficacia nel combattimento personale, quando affronti una squadra ordinata, non sarai in grado di fare quello che vuoi. Soprattutto nel mercato della società moderna, sembra che coltivare i 'venditori di stelle' e ' i campioni delle vendite sono ormai una cosa del passato. Si tratta di un modello di vendita relativamente unico, più orientato al prodotto e più mirato ai dipendenti. Il modello di formazione delle 'forze speciali' sostiene le capacità individuali. Con la promozione del concetto 'incentrato sul cliente' di Huawei, sempre più aziende hanno iniziato a sostenere un approccio di marketing che pone al centro le soluzioni globali, concentrandosi sulla creazione e sulla coltivazione di clienti strategici per cooperazione a lungo termine e iniziare a promuovere vendite sistematiche, basate sui processi e guidate da progetti incentrate sul lavoro di squadra. Sulla base di questo background, Qingdao Zhonghong Heavy Machinery e Qingdao Tianhong Power hanno presentato congiuntamente il signor Guo 'Sistema di marketing Huawei e tecniche vincenti per i clienti chiave' di Song per imparare dall'attuale sistema di marketing e dal processo di marketing di Huawei per assistere lo sviluppo dell'azienda. .

Questa formazione è durata due giorni in totale. Hanno partecipato a questo corso di formazione il personale dirigente, il personale di vendita e parte del personale dei dipartimenti funzionali di CNC Machinery e Tianhong. Il docente, il signor Guo Song, è un venditore che lavora per Huawei da più di dieci anni. Ha una ricca esperienza in prima linea. Non solo ha una conoscenza approfondita dell'intero sistema Huawei, ma ha anche una conoscenza unica dei clienti e del mercato. Inoltre, durante la conferenza viene intervallato da vari argomenti. Molti casi pratici.

L'intera formazione è incentrata sul principio 'incentrato sul cliente', con il processo aziendale 'LTC' di Huawei come linea principale e l'obiettivo principale è creare maggiori vantaggi per i clienti. Dall'esplorazione efficace delle esigenze dei clienti e dalla gestione dei lead di vendita, alla relazione con il cliente pianificazione e gestione e cogliere opportunità di vendita, nonché come guidare efficacemente i clienti durante il processo di offerta, fornire valore in modo efficace, come affrontare la concorrenza a basso prezzo e servizi interni di Huawei La struttura organizzativa del 'triangolo di ferro' del cliente presenta l'intero marketing di Huawei a ogni studente in modo completo, vivido e concreto.

Molti punti chiave della formazione forniscono soluzioni e modelli di pensiero molto efficaci per alcune carenze del nostro lavoro attuale, come il 'triangolo di ferro' della raccolta e gestione delle informazioni sui clienti, la gestione dell'avanzamento dei progetti di vendita e il servizio clienti. unità di combattimento.

Anche il signor Ning e il signor Su hanno fatto dei riassunti rilevanti durante la formazione. Sperano che attraverso questa formazione tutti standardizzeranno, consolideranno e sistematizzeranno alcune delle nostre cose buone, le implementeranno risolutamente sul posto e implementeranno le operazioni di squadra, non solo il precedente 'modello delle forze speciali'. Allo stesso tempo, dovremmo riflettere su noi stessi e bilanciare meglio gli interessi organizzativi e gli interessi personali nel processo di creazione di vantaggi per i clienti.

La fine della formazione è solo il primo passo. Come utilizzare in modo efficace l'essenza della formazione sul lavoro è il prossimo compito più importante. Negli ultimi vent'anni abbiamo formato molti venditori eccellenti e abbiamo molti clienti strategici di alta qualità. Tra questi ci sono molti casi operativi eccellenti. Tuttavia, da una prospettiva generale, questi casi sono relativamente isolati. Il motivo per cui le operazioni speciali non possono diventare mainstream sul campo di battaglia è la loro non replicabilità. È vero che ogni cliente che affrontiamo è diverso, ma i casi di successo sono sempre simili . Di fronte al complesso contesto di mercato e al processo progettuale, dobbiamo creare la nostra 'Formazione dell'anatra mandarina' e dobbiamo trovare un processo e uno standard che in una certa misura siano universali e consentano al nostro team di lavorare insieme per attivare automaticamente un meccanismo mentre ottenere informazioni sul progetto, in modo che ogni nodo della catena del processo scorra in modo naturale, invece di fare affidamento esclusivamente su uno specifico. Un individuo estremamente capace. Solo in questo modo la nostra attività può essere replicata continuamente, la reputazione del nostro servizio può essere relativamente stabile e la nostra attività può crescere rapidamente.